IMPACTAR

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En el pasado siglo, el cliente estaba sometido a las decisiones del vendedor. Este fijaba el precio, las características del producto, daba garantía solo cuando lo deseaba y prácticamente te amarraba para que no fueras a comprar en otro lado. Hoy, sin embargo, el escenario ha cambiado

y, lo sabemos, es el cliente el que fija las condiciones de la relación. Y es exigente, muy exigente. Ya no es suficiente un buen producto, o un precio competitivo.
Ya no es suficiente un buen servicio, o una garantía a largo plazo. La relación entre cliente y comprador se basa en una relación de beneficio mutuo, que debe renovarse constantemente. ¿Por qué? Porque el cliente es muy educado y, sobre todo, muy informado: está actualizado todo el tiempo, de fuentes diversas, y dejó de ser el borrego de otras épocas. La conversión del cliente tiene cuatro etapas: la primera, la atracción. Dos personas que no se conocen, que no saben quiénes son, que no saben qué hacen, tienen algo en común, y surge un vínculo. Segunda, la captura. Comienzan a conocerse, saben qué hace el otro, qué tiene el otro, qué ofrece el otro, y comienza la relación. Tercera, la conexión. Tras la venta, comparten e intercambian beneficios, y hay complicidad.
Por último, hay impacto. En primera instancia, porque el llamado de atención es irresistible. En segunda, porque lo que se le ofrece (producto o servicio) es la solución perfecta para su problema. En tercera, porque cambia su vida para bien. Ya no quieren separarse, saben que están hechos el uno para el otro y se preocupan por sentar las bases sólidas de una relación duradera, con beneficios a largo plazo.
Lo que sigue es el enamoramiento, esa conquista con detalles, con regalos, con conocimiento, con contenido de calidad, con esa ayuda que no tiene precio. Impactar significa impresionar, e impresionar es conmover el ánimo hondamente. Es dejar huella indeleble en el otro: en sus emociones, en su vida, en su bienestar. Cuando pienses en el impacto que deseas causar con tu negocio, apunta directo al corazón. Ese es el blanco perfecto.

Johan Medero

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