Escuhar

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Los seres humanos nacemos con cinco sentidos: vista, olfato, tacto, oído y gusto. Los usamos todos, de manera instintiva, pero no todos nos prestan el mismo servicio. ¿Por qué?

Porque no les damos el uso adecuado. En el caso del oído, específicamente porque lo entrenamos para oír, pero no para escuchar. Esa, sin duda, es una de las razones por las cuales nos equivocamos reiteradamente.
Oír significa “Percibir los sonidos con el oído”, mientras que escuchar es “Prestar atención a lo que se oye”. Uno oye una canción cuando la melodía le resulta atractiva, agradable, pero para entender el mensaje que transmite la letra debe escuchar lo que canta el intérprete. Como decían las abuelas, oír es que “le entre por un oído y le salga por el otro”, y escuchar es cuando el mensaje hace un alto en el cerebro, y es procesado.
En el mundo de los negocios, la mayoría de las veces que una venta se frustra por una doble razón: hablar en exceso y no escuchar. Para escuchar, es imprescindible una condición: callar. El silencio es el gran aliado de la escucha, porque es el ambiente propicio para la atención. Sin embargo, hablamos mucho de nosotros, de nuestro producto, de sus características, del precio, y no nos damos tiempo para lo importante.
Necesitamos aprender a escuchar al cliente, para saber qué quiere, qué lo inquieta, qué sueña, qué lo ilusiona, qué le toca las fibras íntimas. Si escucháramos antes de bombardearlo con nuestro discurso, sin duda, nuestro trabajo sería más fácil y, sobre todo, más efectivo. Escuchar, además, nos permite avivar otros sentidos, dado que nos exige la atención: activa el cerebro inmediatamente.
Cuando nacemos, el último sentido que desarrollamos es el habla. El oído, en cambio, es la forma de aprendizaje más efectiva en esas etapas tempranas, pero luego lo subestimamos, lo subordinamos porque nos dedicamos a oír, porque no escuchamos. Escuchar más (incluido, escuchar al corazón) es un hábito que nos facilita la vida y nos permite disfrutarla. Sin embargo, hacemos oídos sordos de eso.

Johan Medero

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